Przygotowanie szkolenia rozpoczynamy od wnikliwej analizy Państwa potrzeb i oczekiwań. Program szkolenia tworzony jest każdorazowo z uwzględnieniem sytuacji na rynku, specyficznych uwarunkowań branży oraz Państwa firmy (struktury organizacyjnej, planów rozwoju, sytuacji w zespole).
W zależności od potrzeb przeprowadzamy rozmowy z osobami odpowiedzialnymi za prowadzenie szkolenia, z klientami, przedstawicielami szkolonej grupy. Naszym celem jest przekazanie wiedzy, praca nad postawą a przede wszystkim rozwój kompetencji niezbędnych w konkretnych sytuacjach zawodowych.
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym
- Wpływ managera na efektywność zespołu oraz panujące w nim relacje
- Tożsamość managera, autorytet managera – a efektywność zespołu
- Rola zarządzania przez cele w kierowaniu zespołem
- Planowanie i wyznaczanie celów w oparciu o strategię firmy
- Zadania – ustalanie priorytetów. Elementy Zarządzania Projektem
- Prowadzenie zebrań Zespołu
- Rozwój indywidualnych kompetencji społecznych wykorzystywanych w zespole
- Asertywność jako klucz do opartej na zdrowych zasadach współpracy z podwładnym
- Motywowanie, Delegowanie, Egzekwowanie
- Mechanizmy motywacyjne dorosłych
- Motywacyjna funkcja celu lub precyzyjnie określonego zadania
- Planowanie i wyznaczanie celów w oparciu o strategię firmy
- Pozafinansowe sposoby motywowania możliwe do zastosowania w firmie
- Efektywne delegowanie zadań
- Egzekwowanie i rozliczanie z zadań
- Rozliczanie z zadań pracowników o silnych indywidualnościach
- Motywacja i automotywacja
- Rozwój indywidualnych kompetencji społecznych wykorzystywanych w zespole
- Różne formy komunikacji a motywacja
- Udzielanie informacji zwrotnej
- Mechanizmy psychologiczne wpływające na motywację
- Coaching w pracy z podwładnymi
- Czym jest coaching
- Kiedy szkolić a kiedy prowadzić coaching
- Coaching w relacji szef- podwładny
- Poprawne tworzenie CELU oraz planów wdrożenia i realizacji
- Elementy techniki „Time Line”
- Zasady skutecznego coachingu
- Style prowadzenia coachingu
- Struktura coachingu
- Kontakt i budowanie atmosfery coachingu
- Zasady uczenia się dorosłych
- Wybrane techniki I narzędzia coachingowe
- Przywództwo
- Style przywódcze
- Przywództwo sytuacyjne
- Rola przywódcy w zespole
- Zasady działania skutecznego przywódcy
- Inteligencja emocjonalna przywódcy
- Zarządzanie terytorium sprzedażowym
- Zarządzanie własnym terytorium
- Wskaźniki stosowane w zarządzaniu
- Umiejętność wyznaczania celów i priorytetów
- Biznes plan mojego terytorium
- Dobór klientów do listy targetowej
- Myślenie projektowe w planowaniu działań
- Środki aktywizacji promocji
- Rola Przedstawiciela handlowego w promocji bezpośredniej
- Zarządzanie zmianą
- Psychologia zmian w organizacji
- Inicjowanie zmian w organizacji
- Planowanie zmian w organizacji
- Zachowania pracowników wobec procesu zmian
- Wdrażanie zmian w organizacji
- Psychologiczne aspekty budowania przywództwa w procesie zmian
- Angażowanie pracowników w zmiany
- Konflikt jako stały element zmiany w organizacji
- Prowadzenie rozmów oceniających
- Przygotowanie do oceny pracowników
- Komunikacja w kontekście rozmowy oceniającej
- Cele i struktura rozmowy oceniającej
- Podstawowe zagadnienia z zakresu Psychologii zachowań człowieka
- Wykorzystanie oceny pracowników do zarządzania zasobami ludzkimi
- Zarządzanie projektami
- Poznanie podstawowych pojęć
- Otoczenie projektu
- Poznanie pełnionych ról w projekcie
- Poznanie etapów prowadzenia projektów- wstęp
- Definiowanie
- Planowanie
- Realizacja
- Zarządzanie ryzykiem- planowanie i realizacja
- Kompetencje managerskie- kierowanie i budowanie zespołów
- Komunikacja z elementami stylów osobowości
- Podstawy skutecznej komunikacji
- Zasady i struktura komunikatów
- Komunikacja Werbalna i Niewerbalna – Fakty i Mity
- Rozwinięcie skutecznych elementów komunikacji
- Komunikacja a Typy Osobowości
- Mój Styl Osobowości
- Rozpoznanie Stylu Osobowości Klienta
- Dostrojenie do Stylu Osobowości Klienta
- Budowanie komunikatów dopasowanych do konkretnego typu osobowości
- Spójność – rola własnych emocji
- Dostrojenie do typu komunikacyjnego klienta
- Sztuka sprzedaży Selling Skils
- Jak sprostać oczekiwaniom klientów w 2010r.
- Czynniki sukcesu w pracy z klientem
- Skuteczny Przedstawiciel
- Efektywna komunikacja z klientem
- Budowanie Przewagi Konkurencyjnej
- Zaplanowanie i przygotowanie do wizyty sprzedażowej
- Umiejętność pracy na celach
- Nawiązanie Kontaktu- otwarcie wizyty handlowej
- Badanie Potrzeb i Potencjału klienta
- Umiejętność zadawania pytań
- Prezentacja Przekazu Promocyjnego
- Język korzyści
- Co osłabia nasz Przekaz Promocyjny
- Obiekcje i Zastrzeżenia
- Techniki komunikacyjne stosowane w przypadku wybranych zastrzeżeń
- Zamknięcie wizyty sprzedażowej
- Negocjacje
- Czym są negocjacje
- Rodzaje negocjacji
- Komunikowanie się w negocjacjach
- Przygotowanie do negocjacji
- Prowadzenie negocjacji
- Wybrane techniki stosowane w negocjacjach
- Umiejętność prowadzenia negocjacji a osobowość negocjatora
- Konflikt, taktyki, manipulacje – sposoby przeciwdziałania
- Gdy negocjacje się zamykają – impas
- Zamykanie negocjacji i sposoby egzekwowania postanowień Porozumienia
- Asertywność w kontakcie z klientem
- Czym jest Asertywność
- Charakterystyka zachowań (bierne, agresywne, asertywne)
- Czynniki mające wpływ na zachowania asertywne
- Techniki Asertywnej Komunikacji z klientem
- Asertywna odmowa
- Stawianie granic
- Komunikowanie informacji zwrotnej
- Asertywność w sytuacja konfliktowych
- Asertywne Monitorowanie oraz Egzekwowanie zobowiązań
- Profesjonalna obsługa klienta
- Wpływ komunikacji na przebieg i rezultat kontaktu z klientem
- Rozpoznawanie potrzeb klienta
- Jak przeprowadzić efektywną rozmowę z klientem
- Wywieranie wpływu
- Zasady obowiązujące na obecnym rynku ważne we współpracy z klientami
- Świadome zarządzanie portfelem klientów jako niezbędny warunek skutecznej sprzedaży na konkurencyjnym rynku
- Pozyskiwanie nowych klientów – pierwszy kontakt
- Budowanie trwałych relacji z klientem
- Sprzedaż do korporacji
- Różnica w sprzedaży korporacyjnej a sprzedaży zwyczajnej
- Kluczowe czynniki sukcesu
- Rola przedstawiciela handlowego w sprzedaży doradczej
- Sposoby pozyskiwania Klienta Instytucjonalnego
- Rozpoznawanie potrzeb klienta
- Rozpoznawanie wartości istotnych dla klienta
- Dopasowywanie oferty, prezentacji do istotnych potrzeb i wartości którymi kierują się klienci
- Dobór słów- słowa klucze
- Sposoby długofalowego podtrzymania kontaktu z klientem w oparciu o istotne dla niego czynniki
- Komunikacja w biznesie
- Efektywna komunikacja
- Język jako filtr doświadczenia- nadawanie słowom znaczenia
- Dostosowanie komunikatu do indywidualnych strategii działania i myślenia danej osoby oraz grupy w kontekście psychologii zachowań i wzorców myślenia ludzi
- Rola percepcji i informacji zwrotnej w procesie komunikacji
- Komunikacja w zespole zorientowana na rezultaty jakie chcemy osiągać
- Komunikacja w relacjach zawodowych
- Budowanie ram współpracy w biznesie
- Asertywność w sytuacjach konfliktowych
- Istota konfliktu
- Czynniki generujące konflikt
- Rodzaje konfliktów
- Kiedy potrzebna jest asertywność i jaką pełni funkcję
- Podstawowe techniki asertywne
- Komunikacja asertywna
- Umiejętność asertywnej negocjacji we współpracy z klientem
- Indywidualne zachowania – asertywna postawa
- Komunikacja asertywna w trudnych sytuacjach zawodowych
- Zarządzanie sobą w czasie
- Ramy zarządzania czasem
- Wpływanie na efektywność zarządzania czasem
- Określanie celów
- Zarządzanie sobą w czasie przez cele
- Planowanie jako podstawowe działanie w wyznaczaniu kierunku rozwoju
- Określanie priorytetów
- Działanie zgodne z priorytetami
- Narzędzia efektywnego zarządzania czasem
- Radzenie sobie z przeciążeniem pracą
- Zarządzanie sobą w czasie przez motywację
- Sztuka prezentacji
- Komunikacja a sztuka prezentacji
- Psychologiczne zasady przyswajania informacji przez odbiorców prezentacji
- Przygotowanie do prezentacji, planowanie prezentacji
- Struktura prezentacji
- Kontakt ze słuchaczami, dynamika prezentacji
- Sytuacje nietypowe – radzenie sobie z „trudnymi” sytuacjami i uczestnikami
- Struktury językowe w prezentacji
- Wykorzystanie środków wspomagających do zwiększenia efektywności prezentacji
- Indywidualność prezentera – inwentaryzacja własnych zasobów i słabych punktów
- Wprowadzenie do NLP i technik wywierania wpływu
- Wprowadzenie do NLP
- Wpływanie na swoje emocje i przekonania
- Używanie submodalności i kotwic
- Niewerbalne Techniki Wywierania Wpływu
- Werbalne Techniki Wywierania Wpływu
- Sprzedaż przez telefon - szkolenie dla telemarketingu
- Oczekiwania klientów w roku 2010
- Standardy profesjonalnej obsługi klienta przez telefon
- Najważniejsze umiejętności w rozmowie telefonicznej
- Czym jest telemarketing- obszary i rodzaje telemarketingu
- Kanały informacji w rozmowie bezpośredniej i telefonicznej
- Profesjonalna życzliwość przez telefon
- Standaryzacja rozmów telefonicznych
- Jakość mówienia w rozmowie przez telefon
- Interaktywne słuchanie- kluczowa umiejętność telemarketera
- Struktura rozmowy telefonicznej
- Etapy proaktywnej rozmowy telefonicznej
- Rozmowa telefoniczna przychodząca
- Analiza potrzeb klienta
- Propozycja rozwiązania
- Najczęściej popełniane błędy w rozmowie przez telefon
- Zakazane zwroty
- Radzenie sobie z obiekcjami rozmówcy
- Pożegnanie – ostatnie dobre wrażenie
- Przedstawiciel medyczny/farmaceutyczny partnerem biznesowym apteki
- Charakterystyka rynku farmaceutycznego w 2010r.
- Apteka jako element systemu (producent, hurtownia, apteka, pacjent)
- Funkcjonowanie apteki jako przedsiębiorstwa
- Podstawowe pojęcia (marża, narzut, limit itd.…)
- Biznes plan apteki
- Ceny leków- zasady refundacji
- Oczekiwania farmaceutów wobec wizyty Przedstawiciela - prezentacja badań marketingowych
- Ścieżki cenowe promowanych leków
- Zarządzanie rabatem- budowanie przekazu do osoby decyzyjnej
- Standard wizyty z osobą decyzyjną
- Potrzeby farmaceutów zza pierwszego stołu
- Struktura rozmowy z farmaceutami zza pierwszego stołu
- Sztuka sprzedaży do aptek
- Kształtowanie wizerunku skutecznego Przedstawiciela w relacjach z apteką
- Czego oczekuje Klient Apteczny w obecnym czasie
- Ludzie lubią kupować w swoim własnym stylu, czyli sztuka dostosowania się do Farmaceuty
- Cykl Promocji i Sprzedaży produktów do apteki w oparciu o Kluczowych Klientów
- Planowanie pracy w aptekach
- Apteki sieciowe- specyfika pracy
- Praca na celach
- Badanie i Analiza Potrzeb osoby decyzyjnej i farmaceuty zza pierwszego stołu
- Prezentacja Korzyści biznesowych i merytorycznych
- Obiekcje i zastrzeżenia najczęściej spotykane w rozmowach z farmaceutami
- Zamówienie i aktywna rekomendacja
- Zamknięcie wizyty
- Merchandising w aptece
- Definicja Merchandisingu, jego rola i narzędzia
- Zadania Merchandisingu – psychologia i natura ludzka
- Czynniki determinujące decyzje Merchandisingowe
- Elementy składowe Merchandisingu
- Wybór sposobu ekspozycji produktów
- Eksponowanie produktów (display)
- Rodzaje, zasady i funkcje ekspozycji
- Umieszczanie produktów na półkach w aptece w aspekcie przepisów grupowania leków
- Alokacja przestrzeni wystawowej półki pomiędzy poszczególne produkty w aptece
- Użycie materiałów promocyjnych POS i POP oraz innych instrumentów promocji w aptece
- Profesjonalna sprzedaż i obsługa klienta
- Specyfika pracy z lekarzem/farmaceutą
- Czego oczekują lekarze / farmaceuci w obecnym czasie
- Sukces w pracy Przedstawiciela Medycznego / Farmaceutycznego
- Rola i zadania Przedstawiciela Medycznego / Farmaceutycznego
- Kluczowe czynniki i wiodące założenia skutecznej pracy na rynku farmaceutycznym
- Skuteczna komunikacja z lekarzem / farmaceutą
- Poznanie przyczyn i mechanizmów osłabiających nasz przekaz i umniejszających naszą postawę i pozycję u lekarza / farmaceuty
- Partnerska Postawa jako klucz do sukcesu
- Zaplanowanie i przygotowanie się do pracy
- Nawiązanie kontaktu- otwarcie wizyty
- Jak wzbudzić zainteresowanie lekarza / farmaceuty
- Określenie potrzeb lekarza / farmaceuty
- Trójkąt potrzeb lekarza i farmaceuty
- Jak przekonać lekarza / farmaceutę do polecania / zakupu moich produktów
- Przekaz merytoryczny
- Obchodzenie zastrzeżeń
- Zamknięcie wizyty
- Jak dopasować sposób zamknięcia do typu osobowości lekarza / farmaceuty?
- Jak zachować się w przypadku odmowy
- Wizyta jednominutowa
- Jak sprostać oczekiwaniom klientów w obecnej sytuacji
- Nowy kontekst komunikacyjny
- Oczekiwania Lekarzy od Przedstawiciela Medycznego w obecnym czasie
- Efektywność wizyty - Co osłabia nasz Przekaz Promocyjny
- Codzienna rzeczywistość wytworzona przez pacjentów, klientów i konkurencję
- Nowoczesny model wizyty promocyjno - sprzedażowej
- Nowoczesne Techniki Komunikacyjne
- Alternatywne formy dotarcia do lekarza
- Wizyta Jednominutowa- wizyta w ograniczonym czasie lub nietypowym miejscu
- Struktura wizyty jednominutowej
- IBS – Initial Benefit Statemant- sprawdzona technika na wizytę Jednominutową
- Rozmowa telefoniczna
- Sms- narzędzie kontaktu z lekarzem
- E-mail
- Marketing Farmaceutyczny
- Wstęp (Przeglądu rynku farmaceutycznego, orientacja marketingowa na rynku farmaceutycznym, elementy rynku farmaceutycznego, zarządzanie marketingowe na rynku farmaceutycznym, uwarunkowania wpływające na działania marketingowe na rynku farmaceutycznym)
- Produkt (definicje, klasyfikacje, klasy, dawka, wielkość opakowania, nazwa, cykl życia, zarządzanie portfelem produktów)
- Konkurencja w oparciu o wskazania terapeutyczne i zalecenia
- Dystrybucja (obrót hurtowy, pozycja i funkcje hurtowni)
- Apteka jako element systemu Producent – Hurtownik – Apteka – Pacjent
- Mój lek w aptece – ważkość i sposoby pomiaru
- Lista refundacyjna – obowiązujące zasady
- Efektywne kształtowanie polityki cenowej: rabat, jako forma współpracy z apteką (cena dla pacjenta vs. zysk farmaceuty)
- Ludzie: grupy docelowe, targeting, częstotliwość wizyt)
- Wybrane zagadnienie z "Prawa farmaceutycznego"
- Kodeks etyki marketingowej
- Reklama
- Sprzedaż osobista
- Promocja bezpośrednia
- Promocja sprzedaży
- Public Relations
- Negocjacje i Rentowność z Klientem Sieciowym
- Podstawy teorii skutecznej komunikacji
- Przygotowanie do negocjacji (ZOPA, BATNA, WATNA)
- Style Negocjacyjne
- Konflikt w negocjacjach
- Strategie negocjacyjne
- Rozpoznawanie i pokonywanie gier negocjacyjnych
- Techniki negocjacyjne – Case "Spiryn I Raul
- Zasady i Reguły wpływu w negocjacjach – omówienie i przełożenie na konkretne sytuacje
- Manipulacje w negocjacjach
- Przeciwdziałanie manipulacjom w negocjacjach
Aby korzystanie z naszych usług było dla Państwa jak najbardziej komfortowe, poza przeprowadzaniem szkoleń oraz projektów proponujemy także ich kompleksową obsługę – wybór i rezerwację hoteli, organizację dojazdu, wieczorne imprezy towarzyszące.
